As vitrines que vendem passam por planejamento e análises que vão além da estética.
Provavelmente você já ouviu esta frase antes: “What is not measured is not managed!” (O que você não pode medir, você não pode gerenciar!). Ela foi dita por Peter Drucker, pai da administração moderna.
A linha de raciocínio é simples e eficaz: se você não consegue avaliar (medir) o seu processo, você não sabe se a sua execução está sendo boa ou ruim. Por isso, você não saberá o que fazer para melhorar. Então, gerenciamento é a chave para as vitrines que vendem!
Uma das Regras de Ouro para balizar seu caminho é a seguinte: medir resultados. A avaliação dos resultados é fundamental porque ela demonstra claramente se os seus objetivos estão sendo atingidos. Demonstra também se o seu investimento de tempo e dinheiro estão fazendo sentido. Isto pode demonstrar que parte do processo às vezes precisa ser corrigido ou ajustado. Se você quer ter sucesso nas vendas, e vitrines que vendem, veja a seguir…
Funil de Vendas: Medindo resultados de vendas através das vitrines que vendem
“O grande desafio da nossa prática de Visual Merchandising é ser menos visual e mais merchandising”, diz o CEO da Expor Manequins, Marcos Andrade. O que ele quer dizer com isto? Segundo ele, precisamos nos atentar não somente à estética e beleza, mas nos preocuparmos em trazer resultado de vendas para as lojas. Que é a maior qualidade das vitrines que vendem.
A avaliação dos resultados assegura que este objetivo de vendas está sendo perseguido com um método, de uma maneira profissional. E as vitrines que vendem e demonstram resultados têm sim uma estratégia.
Além disso o método do Funil de Vendas já é uma ferramenta conhecida e Marcos Andrade irá nos ensinar a usá-lo.
“Eu o peguei emprestado para aplicar e ilustrar o processo de como tornar as vitrines mais efetivas, em vitrines que vendem.
Aplicando esta ferramenta nas suas vitrines, a análise pode transformá-las em vitrines que vendem! E identificar outras características para engajar sua marca.
Mas como funciona e se aplica o Funil de Vendas nas vitrines?
Este método, aplicado em uma vitrine, levará em conta a seguinte análise destes dados, como explica Marcos Andrade:
- O fluxo de pessoas que passa em frente da vitrine
- O número de pessoas que pára para ver a vitrine
- O número de pessoas que entra na loja
- E finalmente o número de pessoas que realiza a compra
“Ressalto que eu escrevi “análise”. A análise destes dados é uma parte importante do processo para decodificar e entender estes resultados coletados. Eu tenho um cliente que não foi capaz de encontrar a razão pela qual em certos períodos a sua vitrine tinha um resultado melhor do que em outros…atraindo por vezes mais clientes do que na média. Até que um dia ele perguntou para uma cliente qual o motivo dela estar no shopping. Ela respondeu que estava indo ao cinema…então ele começou a incorporar esta pergunta aos consumidores e finalmente se deu conta que era porque a sua loja estava localizada no caminho entre o estacionamento e os cinemas. Quando havia temas de filmes românticos na vitrine, havia mais chance de audiência na vitrine pelo fluxo e público alvo, e assim a conversão era maior!
Então, ele começou a colocar temas de filmes na sua vitrine, e melhorar o trabalho de VM na vitrine, adicionando como ação de vendas promoções onde os clientes poderiam ganhar ingressos para o cinema.”
Resumindo: conheça o seu público e a rotina dele.
Além disso é necessário sondar os motivos pelos quais as vitrines se tornam vitrines que vendem. Existe um contexto que pode ir além de ótimos produtos e um lindo visual.
Como o Funil de Vendas pode avaliar suas vitrines e torna-las em vitrines que vendem:
Primeiro ponto: medindo a atração:
- A atratividade da vitrine: você obtém este dado dividindo o número de pessoas que param em frente à vitrine para ver pelo número de pessoas que passam em frente à loja (multiplique por 100 para ter a porcentagem). Por exemplo: 108 pessoas passam em frente à loja e 09 param em frente à vitrine. Seu número é 0,83, ou 8,3% de pessoas atraídas pela vitrine.
Segundo ponto: medindo a habilidade da vitrine tem de gerar vendas, depois de atraído a atenção do seu cliente.
- Esta habilidade é medida pelo número de pessoas que entra na loja dividido pelo número de pessoas que param em frente à vitrine (multiplique por 100 para ter a porcentagem). Por exemplo: 09 pessoas pararam para ver sua vitrine e 03 pessoas entraram. Seu resultado é de 0,33 ou 33,3% de pessoas atraídas pela vitrine.
- Destes 33%, quantos compraram e o que eles compraram? É uma análise considerável.
Importante: sempre compare coisas iguais! Se você tiver muitos parâmetros diferentes, você não saberá o que causou diferença nos resultados. Compare os mesmos horários do dia (horário de abertura, horários de pico, mesmo dia da semana, etc….) e o mesmo tipo de ação ou promoção comunicada na vitrine.
Você também pode ter duas vitrines totalmente diferentes na sua loja. E avaliar o que atrai mais e o que repele sua audiência, colhendo dados para sempre montar vitrines que vendem.
Além disso…
É importante perceber que a vitrine, além de causar um impacto de atração, deve direcionar o cliente para dentro da loja. Ela não é somente um atrativo de comunicação institucional. A comunicação institucional é criada para reforçar a marca, é um trabalho de Branding para qualificar a marca; e a vitrine deve ter a ação de promover vendas: ela comunica forma de pagamento, promoção, ofertas, descontos, etc….
Como diz Marcelo Pardo (IEMI Instituto de Estudos e Marketing industrial): “Quando um cliente está olhando para a vitrine, ele pensa: “Por que eu compraria isto?” Mas quando ele entra na loja, ele muda seu pensamento para: “Por que eu NÃO compraria isto?” Se nada estiver atrapalhando o caminho deste cliente, como tamanho, cor ou mau atendimento, ele irá comprar!”
Saiba mais entrando em contato com Marcos Andrade, pelo seu perfil no Linkedin.
