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A crise chegou, as vendas caíram. E agora?

“Quando escrito em chinês a palavra crise compõe-se de dois caracteres: um representa perigo e o outro representa oportunidade.” (John Kennedy)

Um momento de instabilidade econômica assola nosso país, mas quais providências podem ser tomadas caso os resultados positivos desapareçam? O que fazer, em 3 passos, para não deixar a crise abalar suas vendas e a sua empresa?

Primeiro passo: reunir a equipe, jogar aberto e ser o mais transparente possível podem auxiliar a entender qual é o verdadeiro problema. Um diálogo franco ajuda, afinal, participação gera comprometimento. Isso cria um ambiente favorável e todos perceberão que precisam estar empenhados para reverter a situação.

Esse bate papo colabora, ainda, na diminuição das conversas de corredor e fofocas sobre o período que a organização enfrenta e ainda tende a gerar um maior engajamento das pessoas diante das dificuldades.

Procure também blindar o pessoal contra o pessimismo, pois o bom humor e o otimismo colaboram (e muito) para manter a calma e promovem assertividade nas decisões a serem tomadas.

Segundo passo: propor mudanças. É hora de sair da zona de conforto, mudar para melhor, quebrar paradigmas e, neste momento, a criatividade deve ser a palavra-chave. Uma fase de turbulência pode também ser o tempo certo de descobrir novas ferramentas para focar no alvo certo, atender de forma mais personalizada os clientes atuais, além de implementar novas práticas para vender mais e melhor.

Trata-se de um período adequado para unir ainda mais o grupo, tempo de substituir a competição por colaboração interna. Se quiser competir que seja com a concorrência.

Terceiro passo: algo a mais. Talvez, esta seja a etapa mais importante. Em tempos difíceis, é hora do líder pedir um extra e de cada colaborador se dispor a dar um algo a mais. Tenha em mente que, se você deseja vencer a crise, será preciso fazer mais do que já tem feito até agora, um esforço extra que valerá a pena logo à frente.

Se está difícil vender, não adianta ficar reclamando da vida e culpando a crise. Reflita o que você tem feito além do normal para não deixá-la influenciar suas metas.

Por exemplo, se o vendedor tem o hábito de visitar 10 clientes por dia, é melhor que comece a fazer pelo menos 12 visitas. Ou, se costuma realizar 25 ligações por dia, é hora de fazer 30 para possíveis compradores. Repare: 5 ligações a mais por dia podem significar por volta de 750 novas e diferentes oportunidades no semestre. Se, normalmente, surgem 2 ou 3 clientes novos por semana, mire 5 como objetivo. Quem sabe sair do trabalho meia hora mais cedo ou 20 minutos mais tarde todo dia pode render um novo e grande contrato? Ou seja, aumente suas possibilidades!

Pense e responda: Qual tem sido o meu algo a mais ou novo diferencial nessa fase?

Quando o vento está a favor e tudo segue fácil, qualquer um vende ou executa o serviço proposto.

É muito motivador saber que, nos momentos difíceis, poderemos encontrar verdadeiros talentos preciosos em nossa organização e que são períodos assim que propiciam oportunidades de aprendizados e crescimento pessoal e profissional.

Portanto, aja com calma. Não adianta o empresário se desesperar e jogar tudo para o alto, como também não é hora do vendedor na primeira dificuldade abandonar o barco. Lembre-se, são os mares mais bravos e agitados que costumam formar os melhores marinheiros e marinheiras.

Mãos à obra, o momento é agora! Não adianta nada ficar chorando depois pela redução nas comissões ou perda do emprego. Antecipe-se e faça a diferença já!

Texto por: Erik Penna

janeiro 19, 2016 0 comment

Artigo

Socorro! O Cliente sumiu!

O título nos lembra uma velha comédia, mas a realidade é bem mais trágica… Na verdade, a vontade é de nem ouvir e ler mais notícias e mesmo os bate papos pra saber dos amigos como estão indo as coisas.

Andamos rodeados de más notícias e pessimismo, ou uma realidade tenebrosa, por todos os lados. Neste momento é muito difícil pensar que crise pode representar oportunidade. Quando o cliente some, o normal é pensar em crise como uma ameaça ao nosso negócio e sobrevivência e o instinto de preservação nos faz imediatamente em cortar gastos, mesmo que sejam investimentos produtivos, e aí podemos estar nos tornando os agentes da nossa própria crise.

Vamos colocar as coisas em perspectiva. É claro que precisamos preservar nosso negócio, e reduzir custos faz sentido para ajudar este objetivo. Mas temos que usar a cabeça e a racionalidade para não tomar atitudes que apenas nos deem um conforto emocional de estar “agindo”. A ação efetiva deve buscar cortes emáreas que não sejam percebidas como um valor para nosso cliente. Por isso, conhecer seu cliente e seus valores é algo que venho enfatizando sempre, pois entender o cliente te faz pensar como ele e os motivos de comprar em sua loja e seus produtos.

Assim, por exemplo, se atendimento consultivo é uma característica importante da sua loja, demitir vendedores treinados não é uma boa idéia, o que poderia ser opção em um sistema de auto serviço. Ou se seu produto for reconhecido como boa opção de presente, cortar a embalagem bonita pode diminuir o valor percebido e resultar em perda de vendas e clientes fiéis.

A realidade é que ainda haverão clientes dispostos a comprar, talvez em menor quantidade, e provavelmente valorizando mais o seu dinheiro, por isso ele precisa ser melhor motivado a gastar, e na sua loja, não no vizinho…

Por isso se o seu negócio é moda, lembre-se de investir na apresentação dos seus produtos, e de que sua vitrine represente bem a sua marca. Nunca é demais lembrar que a vitrine é sua principal arma de atração e que a criatividade é mais importante que grandes gastos. Uma vitrine atrativa representa até 80% das vendas de uma loja, e no caso da moda, os manequins são o segundo fator mais importante da venda, perdendo somente para a opinião dos familiares e amigos.

Estando ciente do que é importante, você pode cortar os custos que não farão falta, e investir naquilo que te dá resultado em vendas e na percepção positiva do cliente e assim desenvolver habilidades para superar a crise, e incrementar os negócios na bonança. Quem sabe assim, crise não seja mesmo uma oportunidade pra pensar fora da caixa e melhorar nossa produtividade?

março 11, 2015 0 comment